Аудит отдела продаж

Повышение эффективности действующего отдела продаж.

Эффективность может измеряться: в конверсии на различных сегментах воронки продаж, в общем обороте отдела, в среднем чеке, в расходах на содержание отдела

Сложности с
отделом продаж
  • Недостаточный уровень рентабельности отдела продаж
  • Нет возможности масштабирования отдела продаж

Изначально у нас всегда возникал вопрос — как вообще некоторые компании продают. Сейчас подобных удивлений уже нет, постепенно и очень медленно, но ситуация все-таки исправляется. Приятно, что частично это и наша заслуга тоже.

 

Ключевая проблема большинства отделов продаж: распределение лидов на хорошие и плохие. Часто ли вы слышали фразу от своего менеджера по продажам “Это слишком холодный клиент” или “Да он просто спрашивал, покупать не будет” и т.д. 
Недопустима ситуация, при которой линейный менеджер может самостоятельно решать кому он хочет продавать, а кому нет.

 

Абсолютно любое обращение (лид) необходимо обрабатывать одинаково быстро и профессионально. Это мантра, которую каждый менеджер должен понимать всей своей душой.

Для достижения значимых результатов в плане улучшения показателей отдела необходимо провести аудит текущей ситуации, это масштабная по своему объему работа, которая разделяется на четыре этапа.

1.1. Интервью с руководителем отдела продаж

  • Анализ текущей статистики отдела
  • Аудит воронки продаж и визуализация воронки
  • Анализ схемы проведения сделки
  • Изучение подхода привлечения клиентов
  • Анализ системы планирования и контроля продаж
  • Анализ системы управления знаниями

1.2. Аудит документации и используемых систем

  • Организационная структура и должностные инструкции
  • Положение об оплате труда и внутренние положения отдела продаж
  • Коммерческие предложения и презентации, отправляемые клиентам
  • Применяемая CRM система
  • Используемые скрипты

1.3. HR аудит

  • Прослушка телефонных разговоров
  • Выборочные интервью с продавцами
  • Анализ текущей мотивации персонала
  • Анализ уровня компетенций и навыков
  • Определение сильных и слабых сторон

Что получается в итоге?

Дополнительная прибыль

 

В итоге наш клиент получает дополнительную прибыль за счет более автоматизированной и эффективной работы отдела продаж

Давайте работать вместе?

Включает в себя:

  • Подготовка предложений по внедрению новых регламентов работы отдела
  • Предложение по автоматизации работы отдела
  • Рекомендации по внедрению/изменению скриптов продаж, структуре коммерческих предложений и продающих материалов
  • Контентная и графическая доработка документов, отсылаемых клиентам 
  • Определение ключевых точек для масштабирования

Включает в себя:

  • Разработка долгосрочного плана продаж на 6 месяцев
  • Индивидуальные консультации по контролю внедрения разработанных и утвержденных изменений
  • Консультации по выстраиванию бизнес-процессов в отделе продаж
  • Консультации по разработке эффективных коммерческих предложений
  • Содействие по найму и “выращиванию” сильных продавцов внутри компании
  • Содействие по разработке эффективной системы мотивации ОП

Включает в себя:

  • Разработка индивидуальных сценариев продаж и речевых скриптов
  • Обучение менеджеров передовым методикам продаж
  • Обучение менеджеров эффективным психологическим техникам, применяемых в продажах
  • Внедрение новых технологий продаж

Масштабирование отдела продаж

 

Клиент получает отдел продаж, который можно масштабировать с сохранением тех же показателей эффективности.

Этап 1.
Диагностика текущей системы продаж.

Этап 2.

Анализ полученной информации и

разработка рекомендаций.

Этап 3.

Проработка плана развития

Этап 4.

Стратегическое развитие отдела

Приведем часто встречающиеся проблемы:

 

  1. Отсутствует понимание собственной воронки продаж
  2. Неправильная постановка цели звонка — нет перехода на следующий этап воронки.
  3. Неэффективная система мотивации менеджеров
  4. Слабая автоматизация работы менеджеров
  5. Полученный лид тормозится внутри воронки (медленно готовятся коммерческие документы)
  6. Чрезмерная заскриптованность менеджеров
  7. Отсутствуют перезвоны клиентам, даже тогда, когда они сам об этом попросили.
  8. Тональность разговора с клиентами не соответствует стандартам ведения вежливой беседы
  9. Нет системы контроля и супервайзинга
  10. Плохое качество связи

Алик Фельдман

 

Эксперт по выстраиванию маркетинговых процессов для бизнеса, основатель «Фельдман и партнеры»

Возьмем 10 случайных отделов продаж и вот какая будет статистика:

 

  • В 6 из 10 все очень плохо.
  • В 2 из 20 все просто плохо.
  • В одном нормально
  • В одном хорошо.

Решение 

⁠Внутренний многофакторный аудит работы отдела продаж, разработка и внедрение стратегии улучшения ситуации по результатам аудита.
Ваше сообщение отправлено
hello@feldmann.group

Работа у нас

+7 (499) 490-14-18

Лучшие кейсы — достойный людям

© Copyright Feldmann Group, 2017